VENDAS: 3, 1/2 semanas no corporativo.

Nove horas da manhã. Era um sábado normal como muitos já havidos na minha rotina. Em meio a rumores da saída da gerente de corporativo nada de diferente estava acontecendo na empresa. Eu não sabia, mas daqui a quarenta minutos eu estaria sendo convocado a assumir uma missão daquelas que dá frio na espinha.

Passava das nove e quarenta quando a gerente de RH me chama e avisa que pelo período de 30 dias estaria à frente do corporativo da empresa. Minha missão seria motivar, manter a carteira de faturamento e preparar para o sucessor que chegaria em 30 dias para continuar o trabalho. Eu confesso que gelei, pois pouco conhecia do sistema apesar de conhecer bem os procedimentos de televendas e vendas corporativas.

Estava fechado que seria eu o cara a fazer isso. Aceitei. Eu coordeno a parte de T&D;-Treinamento e Desenvolvimento de novos e veteranos para tecnologia, capacitação em vendas e atendimento.Coordeno ainda o SAC e colaboro em outras ações da empresa.

Era um sábado e no domingo eu iria a uma confraternização de uma das lojas da empresa, mas depois desse desafio resolvi ficar em casa e pensar como iria começar a segunda-feira. Outro fator que me fez não ir à festa foi ter que explicar e matar a curiosidade de muita gente. Eu não sabia por onde começar, não tive tempo de estudar os números e nem em detalhes tudo que estava acontecendo e por isso decidi não ficar com cara de ‘eu-não-sei’, quando ninguém realmente iria acreditar que eu não sabia mesmo.

Para se ter idéia do desafio é conveniente listar alguns deles. A área responde por quase 50% do faturamento da rede que possui ainda uma dezena de lojas e o site. Havia uma meta e eu estava chegando com dez dias de atraso. O grupo estava desmotivado e inseguro. Porém eu tinha algumas vantagens. Tinha a confiança do grupo por ser instrutor deles, mas tinha também a desconfiança de alguns que desejariam saber se aquilo que eu propagava em sala, se valia na prática também. Posso confessar que gostei mais desse desafio que dos outros três que me passaram. Como não havia tempo para aprender tudo sobre o sistema decidi trabalhar com o básico apenas e focar as ações na equipe e pedir ajuda naquilo que não dominava no programa.

O Primeiro Dia

Pedi ao grupo que me enviasse via email quais os três fatores que o faziam vender mais e os três que o faziam vender menos e qual a solução que ele tomaria. As respostas vieram e pela manhã só fiz isso. Na reunião de abertura eu já tinha uma informação preciosa. Havia dificuldade de relacionamento do corporativo com as outras áreas da empresa. Ao final da manhã eu já tinha algumas informações importantes e logo no início da tarde começamos a por em prática. Avisei que durante aquela semana teríamos reuniões dez minutos antes de começar o expediente. Confessei que não dominava muita coisa do software de gestão de vendas e deixei clara a minha filosofia de liderança. Alguns acharam estranho quando falei que não me trouxessem problemas apenas. Junto com os problemas viessem três soluções para eu poder escolher. E assim foi feito.O primeiro dia teve um faturamento ridículo. Eu sabia que isso poderia ocorrer. Mas precisaria fazer a diferença já no dia seguinte.

Relação Proativa

As reuniões começaram na hora e todo dia eu trazia alguém que tinha dificuldades de relacionamento com o grupo. Mandei (mandei mesmo) deixar a porta sempre aberta, pois havia notado que as pessoas tinham medo de entrar na sala. Os encontros foram excelentes, pois na medida que as informações eramapresentadas e dúvidas tiradas notei que o grupo começava a motivar-se e o relacionamento com essas áreas antes antagônicas tornava-se amigável. Nós precisávamos deles e deveríamos ter uma relação proativa.

Mas precisava melhorar o faturamento. Neste mesmo dia melhoramos as vendas que já havia passado do dobro do dia anterior. Mas eu precisava de uma marca e aí decidi realizar um desafio: se vendêssemos X mil num dia os dois melhores estariam jantando como meus convidados numa das melhores churrascarias de Fortaleza. Deu certo! Não só venderam o necessário como fizeram um dos melhores números do mês. Fechamos neste dia um faturamento de 3 dígitos. Depois fui à diretoria apresentar o resultado e dizer que eu havia acertado isso que pagaria do meu bolso o desafio. A empresa recusou-se a aceitar e ela mesma pagou o das vencedoras.

Um dia que parecia difícil

No meio do caminho uma nota triste. O pai de uma das meninas morre e a notícia chega à sala na frente de todos. Foi um choque. Imediatamente demos todo apoio e destaquei duas garotas para dar suporte a ela até que o RH pudesse intervir. Neste dia, para a nossa surpresa o faturamento encostara nos três dígitos e os clientes da colega estavam, sendo atendidos e a sua comissão garantida. Uma aula de solidariedade do grupo.

O Estouro do Champagne

Mas era pouco, precisávamos mais. Enquanto preparávamos as ações ainda conseguimos da empresa uma melhoria substancial nas máquinas que ganharam mais memória. Logo em seguida ganhamos uma licitação que envolveu muito dinheiro. Foi o suficiente para estourarmos na sala um champagne e distribuir chocolates. Mas a motivação tomou conta e era hora de partir pro ativo. Havia notado que o perfil dos vendedores era basicamente passivo, pois não dava tempo de realizar o ativo já que o telefone tocava o tempo todo. Mas fiz uma conta básica e descobri que eles podiam fazer seis ligações por dia. Fui ao financeiro descobrir quantos clientes haviam que não nos compravam há mais de 3 meses e logo descobri que tínhamos cerca de 8 mil problemas pela frente. Números divididos e multiplicados, a soma fez os vendedores vislumbrarem ganhos reais com essa pequena ação e diariamente os relatórios chegavam e junto com eles novos faturamentos de clientes antigos que estavam sem comprar há mais de três meses. Tais relatórios eram repassados a diretoria todos os dias.

Os apoios aumentavam e o faturamento se mantinha numa faixa boa para um mês que, aqui no Ceará, teve na mesma semana o feriado da Semana Santa e o dia de São José(padroeiro do Estado). Enfim, ainda tínhamos pela frente meia-semana. Desafiei novamente o grupo. Dessa vez o desafio foi não trabalhar o sábado se batêssemos 50% da meta da semana de três dias. Deu certo! Batemos a meta!

Ainda nessa semana liberei os vendedores para negociarem a atualização de cadastro com o financeiro. Antes me reuni com os dois grupos e defini as regras. Funcionou. O que antes eram críticas dos dois lados acabou virando um trabalho a quatro mãos e algumas coisas começaram a melhorar.

Muros derrubados, metas sendo batidas… sim! Mas ainda faltava algo mais. Precisávamos ganhar de mais motivação e a solução foi adotar campanhas semanais. Imediatamente surgiu uma relacionada a cartuchos HP e ganhamos também.

…quase!

Mais que isso, conseguimos outros bons resultados e na última semana chegamos a atingir 80% da meta estabelecida.

Mas ainda havia a última barreira a ser vencida. A imagem de que ‘não sabiam vender’(sic)

Apesar de não ter sido batida a meta geral alguns resultados e a reversão do humor e da motivação da equipe foram fundamentais. E aqui outra constatação: para chegar ao que se queria precisaríamos de mais pessoas.

Em um apanhado geral podemos destacar os seguintes resultados:

04 campanhas semanais batidas (jantar, mochila, vale-compras e sábado livre)

Maior média diária de faturamento do ano.

Maior faturamento dia no ano.

A equipe remotivada e segura.

Computadores ajustados.

Nova central telefônica com mais ramais de atendimento.

Contratação de equipe de suporte a telemarketing ativo.

Reforma da sala do corporativo com novo design e novos P.A.

Deixaram de falar de pessoas e passaram a discutir processos.

Ao final das três semanas e meia termina a missão e o último ato foi entregar o cargo à nova gestora. Claro, fechamos com ‘chave-de-ouro’ esse relacionamento bacana que foi passar esse tempo com uma turma que agüenta muita pressão. Para mim, mostrar que muitas coisas que afirmava em sala de aula realmente funcionavam na prática foi a melhor recompensa. O script servia apenas como orientação e não como ferramenta engessadora e o tratamento diferenciado, até na solução dos problemas que apareceram, e, acima de tudo, a liberdade de ação, sugestão e o suporte a negociação fizeram com que essa equipe que alguns diziam que ’não sabia vender’ chegasse a esses resultados em um momento desfavorável a tudo isso.

Na realidade relembrei que quando as condições não existem e que quando o grupo é bom, o grupo as cria. Essa foi outra lição. Ficamos grandes amigos. Voltei à minha sala, onde trabalho sozinho. Mas estava feliz e com saudade esperando a próxima missão. Ao mesmo tempo tendo que retomar os treinamentos atrasados e a série ‘Como Funciona’ e ‘Como Vender’ destinada a capacitar os vendedores de loja a conhecer primeiro para vender melhor. Às vezes vou às lojas mostrar na prática o que citamos em teoria na sala de aula. É interessante, pois conquistamos respeito, credibilidade e admiração. Sem esse espírito de equipe nós não conseguiríamos.

Olhando para trás percebi que ousar aceitar o desafio, foi o menor dos meus atrevimentos.