VENDAS: Quando a ‘qualquer preço’ pode sair ‘caro demais!

Competir é uma peculiaridade humana. Competimos desde que nascemos. Aliás, nós somos resultado de uma competição. A primeira que ganhamos (pelo menos uma vez todo mundo foi vencedor) que é a que mostra que você se transformou num ser humano quando venceu a corrida até o óvulo e conseguiu ser o primeiro a entrar.

Amat Victoria curam

(a vitoria ama a cautela)

Competir é tão antigo que fazemos isso até por diversão. Jogamos sempre contra algo ou alguém. No amor da mesma forma, pois lutamos para conquistar e manter as nossas conquistas sentimentais. Alguns levam isso tão a sério que nem depois de casados param de continuar conquistando. Competimos por emprego, por boas notas na escola, pela atenção dos pais, por esporte, por prazer, por reconhecimento, por um lugar ao sol e por cargos.

Acciopere, quam facere, praestat injuriam.

(Antes sofrer o mal que praticá-lo)

Competir é algo muito saudável e somos estimulados desde pequenos a isso: competir e colecionar vitórias. Mas, como tudo na vida há que se ter equilíbrio. Quando o sentido de competição não traz regras claras ou quando alguém quer levar de qualquer modo, a coisa se complica. Pior é quando os interesses pessoais destroem as regras da ética, do respeito e da boa competição que será sempre a limpa e de regras claras e que não é melhor que aquela onde a inteligência responsável é utilizada na sua plenitude.

Quod tibi non vis, alteri ne facias.

(Não faças aos outros o que não queres que te façam)

Há uma lei de ação e reação que diz que tudo que fazemos volta-se na mesma proporção a nós. Seja em nosso favor ou contra nós. Depende muito do que você faz e mais ainda do ‘como você faz.’

Muitas pessoas levam uma competição na base do ‘ a qualquer custo’, mas esquecem-se que às vezes o custo pode ser alto demais e nem compensar. Certa vez me chegou uma estória corporativa onde um vendedor perdeu um dia de vendas, praticamente, por causa de um ‘colega’ que aprontou algo deprimente. Pela manhã o colega ao ligar a sua máquina descobre que seu cabo de rede está quebrado. Com medo de perder muito tempo e não vender trocou o cabo de rede do seu computador com o do colega e não o avisou. Quando o colega chegou percebeu que havia um problema. Chamou a manutenção que demorou quase que um dia inteiro para vir. Se não fosse a solidariedade dos outros colegas seu dia de vendas seria um desastre igual a o de um vendedor que passou o dia em casa sem fazer nada. Enquanto isso, o colega do lado vendeu o dobro do colega e não cedeu uma única vez a máquina. Uma coisa que o ‘colega’ fazia sempre era perguntar se a manutenção estava chegando e se já haviam avisado a que horas viria. Perto de chegarem a máquina volta a funcionar como por milagre. Uma amiga viu a operação e denunciou dizendo que o cabo havia sido propositalmente trocado. Não precisa dizer o tamanho da confusão que foi. O caso foi parar no supervisor que nada fez. Mas o prejudicado pegou ar e foi a instâncias superiores e a punição veio para os dois: supervisor e ‘colega’. A troca do cabo virou um case e motivo de gozação entre os colegas que todo dia quando chegavam conferiam se os cabos de rede estavam ligados e se eram os deles. O supervisor ficou sem a credibilidade da equipe e sair seria apenas uma questão de tempo se não descobrisse como redimir-se. O ‘colega’ levou uma suspensão e o faturado por ele, naquele dia, foi repassado à meta do prejudicado, menos a comissão de vendas. O ‘colega’ receberia sua comissão pelo vendido, mas o valor vendido seria descontado da sua meta. Resultado: teria que vender outro tanto desses para bater a sua meta.

Causa debet praecedere effectum.

(Não há efeito sem causa)

A pena foi dura e exemplar. Nada mais que isso se poderia esperar de uma empresa séria. Mas o fato não parou por ai. Foi ordenado pela empresa que se escrevesse um código de ética onde estariam previstos os comportamentos aceitos e as punições previstas para quem competisse de forma desleal, sem o sentimento de equipe e companheirismo.

Assim ficou claro que havia sim um custo limite para se atingir as metas pessoais e, esse custo, era aquele que o seu lucro não fosse conseqüência de uma ação anti-ética ou que apontasse para qualquer falha de caráter.

Quer saber como termina essa estória?

O supervisor pediu desculpas a todos pela sua falta de atitude e ainda por ter perdido a oportunidade de mostrar-se também sintonizado com a ética. O ‘colega’ ao final do mês não conseguiu bater a meta e envergonhado, pois ainda teve que participar dos fóruns de discussão do código de ética da empresa, pediu para sair.

Uma lição podemos guardar de tudo isso. A qualquer custo pode não valer a pena o preço que vamos ter que pagar. Gosto muito de dizer que somos livres para realizar nossas escolhas, afinal de contas somos resultado delas, mas nunca conheci ninguém que não sofresse as conseqüências boas ou más de seus atos.

Ética é algo que parece profundo, mas na realidade é apenas um conjunto de hábitos que escolhemos para compor nosso comportamento e nossa imagem. Hábitos são bons ou maus. Independente de que lado esteja a melhor frase sobre ética não foi a que escutei de uma professora de ética, mas de meu saudoso avô quando ele repetia sempre a todos os filhos e netos e um dia a mim antes de morrer. Ele dizia: “Tenha vergonha na cara, sempre! E nunca faça aos outros o que não quer que os outros lhe façam e se for surpreendido por alguma injustiça lute pelos seus direitos até o fim, mas antes saiba o que é direito seu e o que é direito do outro.” Tenho lembrado disso sempre que sinto a vontade de dar uma alfinetada ou puxar o tapete de alguém.

Nocte lucidus, interdiu inutilis.

(O que se faz de noite, de dia aparece).

Uma coisa importante a destacar. Todos nós já tivemos vontade de passar o carro por cima de um chato ou de prejudicar um mala, mas a uma boa parte não o faz por que não seria certo e isso é ética. Ter vontade não é errado. Errado é fazer um desejo ruim acontecer. O que pensamos não define a nossa imagem desde que esse pensamento nunca se transforme em um ato do qual a gente tenha que vir a pagar um alto custo por ele.

Nossa imagem é formada exclusivamente pelos nossos atos ou pela falta deles. Nunca pelos nossos pensamentos que nascem e morrem dentro de nós.

Portanto pensar antes de fazer é fundamental para que o ‘ a qualquer custo’ não se torne caro demais.

Juízo e ética para todos nós! Em bom latim: Maio accepto sultus sapit!

(O esperto ‘aprende’ ás suas custas.)