VENDAS: Superar metas pode ser um risco?
“Demais nunca é o bastante!” A frase é por demais conhecida e é citada numa das maravilhosas músicas de Renato Russo e ajuda a compor um dos erros mais bobos que a maioria dos seres humanos comete quando vencem: não sabem parar! Ao contrário do que muitos pensam metas são feitas para serem atingidas. Superá-las pode ser arriscado. Você deve estar pensando que eu perdi realmente o senso de produtividade, enlouqueci, quero acabar com a sua carreira de brilhante vendedor etc etc … Mas não perdi. O importante é mesmo ser confiável e preciso e isso faz parte do jogo do poder nas relações de vendas, sejam elas corporativas ou não.
O que é uma meta? É um objetivo quantificado e qualificado, com prazo de validade e, portanto, perecível ; resumidamente falando. O estabelecimento dela já é por si só um desafio, superá-la talvez seja um exagero desnecessário.
Se você é subordinado, quando supera uma meta podem acontecer três coisas:
A primeira é que subestimaram a expectativa do negócio.
A segunda é que o seu superior pode achar que você é uma ameaça ao cargo dele e ai na próxima ele vai por metas cada vez piores para que não as atinja e ai.. bom… você já sabe. Rua!
A terceira é que ela faz você cegar para o pior de todos os pecados dos vencedores: o excesso de confiança e a arrogância.
Não se engane. Na vitória aprenda a parar e a analisar o que fez vencer e refaça seus planos e receba a nova meta e siga adiante. Nenhum momento é mais perigoso que aquele que a vitória se configura. Não deixe o sucesso subir a cabeça e lembre-se que nada substitui a estratégia e o planejamento. FIXE A META e, ao alcançá-la, pare.
A história mostra que esse erro destruiu muitas reputações. É uma questão de desconfiar da sorte e não dar chance ao azar. O azar dá lições importantes sobre paciência, tempo e estar preparado para o pior. Já a sorte faz o contrário, levando a pensar que o brilhantismo vai se manter até o fim. Sorte é uma coisa que sempre vira e se isso acontece pode ser o seu fim.
Maquiavel advertiu sobre isso ao afirmar que foi a sorte que arruinou César Bórgia. Ter sido filho de um papa tinha sido a sua sorte. Depois que ele morreu isso foi o seu
azar. Bórgia não se preparou pra isso e não fez as devidas alianças e aí… o resto está na história. Todas as pessoas que vivenciaram uma grande seqüência de sucessos e vitórias acabaram sofrendo de uma febre que os faziam delirar a ir sempre mais longe, esquecendo a precaução.
O neto do Grande Khan foi derrotado duas vezes pelos antepassados dos japoneses. Napoleão esqueceu que um exército faminto lutaria até o último homem para tentar sobreviver e levaram uma surra grande dos russos. Os mesmos russos ensinaram aos alemães o que SunTsu(há milhares de anos) já sabia: “há cidades que devem ser tomadas; há cidades que devem ser sitiadas e outras que devem ser ignoradas.” Stalingrado não tinha nenhuma importância estratégica para os alemães a não ser o fato de que era a cidade natal de Stalin e para Hitler isso era pessoal. Os russos (agora foi a vez deles) levaram um couro grande no Afeganistão. Os americanos no Vietnam e muitos outros. Ultrapassar metas desnecessariamente pode trazer riscos elevados.
Esforçando-se demais você corre o risco de gerar desconfianças. Felipe da Macedônia rebaixou vários de seus generais, pois acreditava que aqueles que superavam metas poderiam ser seus rivais e por isso os punia.
Quando você tem um chefe é melhor conter-se e saber dosar as suas vitórias. Jamais o deixe constrangido. Deixe ás glórias para ele e assim você passa a ser uma peça fundamental na equipe.
Em vendas isso pode ser alardeado como uma grande qualidade. Mas é só da boca pra fora. Você se torna descartável rapidamente. O jogo do poder é único e não muda nem na paz e nem na guerra. No século IV a.C. um capitão sobre as ordens do severo Wu Chi adiantou-se e atacou e voltou da batalha com várias cabeças inimigas. Mesmo mostrando competência e um grande entusiasmo ele acabou sendo decapitado por ser bom, mas, desobediente.!”
Não há momento mais importante do que esse para fazer a Lei da Memória trabalhar por você. No momento em que bater a meta, pare. Não existe hora melhor para dar um tempo e se afastar um pouco. Continuar é arriscar-se a toa.
Nem demais, nem de menos. Pare na meta atingida. Zere e comece tudo de novo.
