O preço que se paga por vender só preço.

É comum a gente escutar que vender pouco é diretamente proporcional a preços caros. Eu tenho uma série de ressalvas a respeito disso. Uma delas é saber separar bem o que é comodite e o que ainda não é. A comódite é aquela coisa que é muito parecida, quase igual e tem seu preço definido por demanda, tais como ferro, cobre, carne etc. Existem outros produtos já quase comoditizados tais como alguns modelos de celulares, carros populares, desktops básicos etc. Mesmo  quando se trata de uma comódite ainda é possível se diferenciar. Acontece que a maioria das empresas prefere jogar a culpa nos preços e os vendedores vão atrás.

De maio para junho (2010), pelo terceiro mês seguido, a produção industrial brasileira caiu. O IBGE afirma que houve aumento dos estoques e uma acomodação do setor, depois de um primeiro trimestre de atividade muito forte. Nos primeiros seis meses deste ano, a produção da indústria acumula alta de 16%. Um recorde para um país que só foi chamuscado pela crise mundial ocorrida no final do ano passado. O que existe é uma saturação no mercado e isso gera um processo de acomodação. Mais do que natural. Tudo indica que se as leis de mercado estiverem mesmo valendo teremos boas promoções por aí e a sugestão é renegociar com fornecedores para fazer exatamente isso.

É um cenário bom para vender? É sim! Mas exige criatividade e nisso nós brasileiros somos muito bons. A Handytech Distribuidora tem na sua lista de produtos que estão bombando porta retrato digital, MP3/MP4, projetores, processadores, linha server, Placas mães Intel, memórias , HDs (internos e externos), pendrive, produtos para rede e fontes. A maioria desses produtos tem preços equivalentes em relação aos seus concorrentes. O mesmo acontece na loja Smardata que além de estar vendendo bem itens como HD de 1Tb, placas de vídeo e mesmo as memórias – que apesar de terem subido de preço – estão vendendo bem, inclusive as de 4Gb. A Smartdata promete uma inédita promoção para a GeForce GTX-460. Mas por que vendem tanto? Simples: Por que uma boa parte está sendo adquirida para reposição e, portanto, podemos dizer que é insumo. Isso diz alguma coisa para você? Como crescer vendendo insumo ou peças de reposição ou upgrades? Onde está a sua criatividade?

Na soleira do muro das lamentações pelos preços é importante destacar algumas verdades.

Preço é um problema? Sim! Mas não é o fator mais importante. É sua obrigação neutralizar essa questão. Por isso é fundamental analisar bem as oportunidades e ver o que o mercado está pedindo. Sempre digo que vai ser bem mais fácil vender o que o mercado quer comprar. E neste ponto usar a criatividade será fundamental.

Liquidações, descontos e queima de preços têm importância no mundo dos negócios, mas podem gerar um resultado negativo no final do mês mesmo vendendo muito. Não custa nada lembrar que existem umas coisinhas chamadas de ‘margem de lucro’ e ‘margem de contribuição’ que sempre nos assombram no final do mês quando percebemos que, mesmo com o caixa cheio de dinheiro e os estoques zerados, não deu lucro. Já vi muita gente quebrar assim. Eles podem aumentar o movimento de vendas, mas isso traz um custo. Avalie muito bem antes de reduzir preços. Uma solução ainda são os combos. No caso do papel, que é uma comódite, até um tempo atrás, a sua venda era feita com margens muito apertadas; às vezes sem margem nenhuma. O ganho vinha por conta do prazo. Vendia-se tudo no primeiro mês e se aplicava o valor recebido ou se usava como capital de giro. Acontece que quando os prazos foram reduzidos e os preços aumentaram muitos distribuidores tiveram problemas e reduziram as compras. Em algumas marcas de cartucho acontecem coisas semelhantes e por aí vai. Se pretender manter as margens de lucro depois de reduzir os preços, vai precisar vender mais, salvo se puderem reduzir os custos. Descubra o quanto terá de vender a mais, antes de baixar os preços.

O desempenho de um produto ou serviço afetam o preço. Se os clientes encontram uma mercadoria ruim ou um serviço de baixa qualidade, reclamarão do preço e não do produto. Para eles o produto que não funciona ou não faz o que promete é caro independente do preço que venha a custar. Portanto, cuidado quando for comprar lançamentos de marcas desconhecidas. Teste antes e peça para ver os índices de RMA (quebra e manutenção) tanto na origem quanto junto a outros concorrentes. Essa breve ação vai ajudar a prever e a evitar futuros problemas.

Os consumidores não gostam de sistemas complexos de fixação de preços e odeiam taxas e cobranças camufladas. Seja transparente ao fixar preços.  E não adianta ficar tentando explicar ao cliente que o desconto à vista é de 5% ou menos, por culpa das administradoras de cartão. O cliente não entende e não quer saber disso. Este infelizmente é um problema do lojista e não do cliente. Certa vez me deparei com a seguinte situação: estava comprando e pagando à vista, débito em conta, mas não podiam dar desconto por conta da taxa da administradora. Ora, mas se é débito em conta, por que tem taxa? Por mais que justifiquem não é problema meu. Ou seja – para pagar à vista eu teria que pagar mais 5% do que pagaria se sacasse a grana e levasse ao caixa. Pior é saber que quando você saca também paga essa taxa. Confesso que é desagradável demais informar isso ao consumidor e como consumidor saber que nada posso fazer numa situação dessas. Por isso, pense bem antes de se explicar aos clientes.

Os clientes vão pagar mais por uma série de razões. Dizer “não” para os descontos e aumentar os preços é mais fácil que se imagina, mas antes é necessário analisar e aplicar a criatividade. Você não vai a lugar nenhum se, em vez disso, ficar só olhando para uma tabela cheia de números. Vai acabar adotando a postura de anorexia e acabará fechando as portas reclamando dos preços. Preço não é um capítulo à parte. Ele se encontra dentro de uma margem. Fixe-o um pouco abaixo do extremo superior de uma faixa, e não acima. Experimente.

Os produtos de informática e tecnologia, com exceção dos lançamentos de novos tipos de produtos tipo iPADs da vida, a maioria é muito parecida em recursos. Vale ficar atento às dicas, artigos e análises. As diferenças hoje são mínimas em se tratando de produtos. Verifique serviços e garantias. Vai fazer uma grande diferença mesmo que tenha que pagar um pouco mais por isso. E o mais importante: descubra uma maneira de mostrar isso ao consumidor. Nunca esqueça de que aqueles que preferem preço em detrimento da qualidade são suas merecidas vítimas.

Um fato interessante que aconteceu na loja do Seu Lunga – o homem que detesta pergunta besta e tem paciência bem curta – em Juazeiro do Norte, Ceará, foi quando um técnico precisou de um determinado parafuso com porca. Informaram que só acharia na Loja do Lunga. Ele foi lá e pediu a peça. Seu Lunga se dirigiu a um tonel carregado com todo tipo de parafusos, enfiou a mão e pegou o tal parafuso com a respectiva porca. Quando o cliente perguntou o preço ele disse: “Cinco reais.” O técnico reclamou do preço. Seu Lunga disse: “Dez reais”. O técnico quase surtou. Seu Lunga pegou a porca e o parafuso e colocou novamente no tonel, misturou junto com os outros parafusos e porcas e disse a seguinte frase: “Se você achar são cinco reais! Se eu tiver que procurar de novo são doze reais!” Final da história? O cliente pagou os doze reais, pois precisava da peça e ela só tinha na loja do Seu Lunga. Claro que o exemplo do Seu Lunga não é o melhor a ser seguido, mas contrariando a todas as leis do marketing o negócio dele vai muito bem, criou família e tudo mais e é essa excessiva sinceridade e sensibilidade (por que Lunga também é poeta) que faz com que ele seja famoso no Brasil e até no exterior.

O case ‘Seu Lunga’ é semelhante ao do ‘Raimundo Faz Tudo’. Sim. O Raimundo ficou famoso em Fortaleza e até em outros estados do Nordeste por fazer tudo. Sempre que chegava um cliente com um problema ele dava um jeito. Era muito comum ver vários carros e motos importados na oficina dele e saiba que ele não lida apenas com carros. Hoje o Raimundo Faz Tudo se chama RFT, tem quase um quarteirão de tamanho e é administrado pelos filhos. Lá ele cobra um preço justo e mesmo continuando fazendo tudo a clientela continua lá pagando o preço que ele cobra, sem reclamar. Ou seja, em nenhum dos dois casos o preço foi problema. Detalhe: Seu Lunga e o Raimundo Faz Tudo usaram a criatividade, usaram a cabeça e, como cearense, posso falar com propriedade, que este é um atributo farto, bastante comum por aquelas bandas, pelo menos em tamanho.

Outra informação interessante é que ambos, Lunga e Raimundo, são pessoas do povo e não tiveram a instrução que a maioria de nós recebeu. Aproveite e veja o vídeo abaixo. Divirta-se e Boas vendas!